公司客戶評估管理方案
客戶評估管理方案
文案名稱
客戶評估管理方案
受控狀態(tài)
編號
執(zhí)行部門
監(jiān)督部門
考證部門
一、評估的目的
對客戶進行定期評估是為了全面掌握客戶的信息，判定客戶對于公司業(yè)務的價值，針對客戶評價結果制定客戶關系維護對策，確保公司同客戶的長期、穩(wěn)定的合作。
二、評估實施部門
1.公司市場營銷部全面負責客戶的評估工作。
2.公司客戶服務部負責協(xié)助市場營銷部實施評估，提供必要的信息支持。
三、評估內容
1.基本情況評估
客戶基本情況評估的內容包括公司基本情況、雙方業(yè)務關系、履約情況等。具體評估標準如下表所示。
客戶基本情況評估內容表
評估內容
評估標準
參考分值
備注
公司形象
a.公司負責人和員工素質較高，公司在同業(yè)中形象良好
b.公司負責人和員工表面素質較一般，公司在同業(yè)中形象良好
c.公司負責人和員工表面素質較低，公司在同業(yè)中形象較差
0公司規(guī)模
a.公司成立3年以上，規(guī)模較大
b.公司成立1年(含1年)以上，規(guī)模較中等
c.公司成立未滿1年，規(guī)模較小
公司注冊資本
a.注冊資本在100萬元(含)以上
b.注冊資本50～100萬元
c.注冊資本在50萬元以下
公司行業(yè)地位
a.在當?shù)劁N售規(guī)模處于前3名
b.在當?shù)劁N售規(guī)模處于前8位
c.在當?shù)赜幸欢ㄤN售規(guī)模，但排名比較靠后
d.在當?shù)靥幱谄鸩诫A段
0業(yè)務合作期限
a.與本公司的業(yè)務關系持續(xù)3年以上
b.與本公司的業(yè)務關系持續(xù)2～3年
c.與本公司的業(yè)務關系持續(xù)1～2年
d.與本公司的業(yè)務關系期限為6～12個月
e.與本公司的業(yè)務關系期限少于6個月
0本公司提供業(yè)務占對方所有業(yè)務需求的比例
a.達到60%以上，以本公司為主供貨商
b.在40%～60%，本公司為重要供貨商
c.在20%～40%，本公司為一般供貨商
d.低于20%，本公司為次要供貨商
合作態(tài)度
a.合作態(tài)度良好，愿意向本公司提供包括財務報表在內的所有報表
b.合作態(tài)度一般，向其索取財務報表有一定難度，愿意提供除財務報表外的其他報表
c.合作態(tài)度較差，不愿意向本公司提供財務報表，且索取其他報表也存在難度
履約記錄
a.履約率達到100%，無不良履約記錄
b.履約率達到80%以上
c.履約率達到60%以上
d.履約率低于60%
2.財務狀況評估
財務狀況評分滿分為100分，具體評價內容和分數(shù)分配如下表所示。
客戶財務狀況評估內容表
評估內容
評估標準
分數(shù)分配
備注
年銷售額及增長率
年銷售額
增長比率
10償債能力
應收賬款周轉天數(shù)
速動比率
流動比率
10資產負債率
10盈利能力
銷售毛利率
10銷售凈利率
15投資回報率
15利潤增長率
15四、評估的實施
1.評估周期和時間
客戶的評估周期為一年，每年的3月底前完成對客戶的評估工作。
2.評估信息來源
(1)公司客戶信息系統(tǒng)提供。
(2)外部獲取。
(3)開展調研和考察。
3.市場營銷人員根據(jù)所掌握的各類信息，根據(jù)評估標準對客戶進行打分，并將得分情況進行匯總、分類。
4.市場營銷部在評估完畢后，將客戶評估結果匯集成《客戶評估結果匯總表》，報市場營銷部經(jīng)理進行審核。
5.公司營銷總監(jiān)負責對評估方案進行審核，對其中存在的問題提出指正意見。
6.公司總經(jīng)理對《客戶評估結果匯總表》進行審批，簽字后生效。
五、評估結果的使用
1.客戶服務部根據(jù)客戶評估結果編制客戶服務的改進措施和滿足客戶個性化需求的客戶服務方案。
2.市場營銷部根據(jù)客戶的評估結果對客戶進行重新分級，并根據(jù)客戶分級結果實施不同的營銷策略。
編制日期
審核日期
批準日期
修改標記
修改處數(shù)
修改日期
